这里是南通两个乡镇的交界处，街道上横立着电商直播和摄影服务公司的广告。一座架着“微供大厦”招牌的大厦关了门。2年前，陈乃东还负责这座大厦的招商。2020年，陈乃东成为快手的服务商，他成立了一家公司专为直播电商服务。微商在这里失去了生命力，家纺城的电商进入了另一种商业形态。
近两年，南通的主播带火了家纺市场货品供应链，商家大多会在市场里租房子存放货源，供主播选品、发货。临近年底，一位年过50的线下店主正独守店门，店里货架上垒满了即将发货的床单。“房租从5万涨到20万。”店主说。陈乃东想让他尝试直播，店主却只想为主播供货。
店对面是一座4层小楼，外墙是淡绿色金属型材幕墙装点着密闭玻璃窗，楼面挂着“巧匠源”3个字。这里是巧匠源纺织科技有限公司的门面，巧匠源是当地一家床品面料生产商，也是当地众多直播间的货主。小楼刚装修完，脚手架还未来得及撤，陈乃东已迫不及待地想与巧匠源的董事长姜超在这里实现线下人货撮合。
“南通越来越没有年味了。”店主寒暄。
“今年不缺年味。”陈乃东顿了一下，回复道。
尝试
2022快手品质年货节期间，陈乃东时不时光顾市场。
“坚持播下去。”他鼓励那些像姜超一样的货主自播。姜超的快手号“南通超姐家纺”，有6万粉丝。她也在尝试直播卖货，只是时断时续。姜超认为自己还是安稳当货主比较妥帖，她更乐意通过建立直播间实现人货撮合，规划货源并匹配主播。陈乃东给她贡献了不少策略支持。
姜超一家两代从事家纺生意。2004年，她从辽宁来到南通家纺城考察。那时候，新建设的家纺市场招商，市场上流行着“三年一个千万富翁”“面料商赚钱比印钞机更快”的口号。姜超举家南下，赶上了一波红利。
在南通的十几年里，他们一家专事批发生意。前年，一位家乡的朋友告诉超姐，让她给快手主播供货。超姐拒绝了朋友的好意，她那时感觉靠直播卖货有些“不靠谱”。
朋友不厌其烦，天天提醒她看别人直播“学模式”，但姜超还是感觉主播们像“骗子”。后来，朋友干脆带来一位拥有20万粉丝的主播。这位主播直接在姜超门面房的二楼展厅进行直播。开播时，这位主播的直播间里有1000多人在线。
“一场直播卖了1万多单。”姜超回忆。门市“乱套”了，她家的库管、销售、甚至财务，全员打包忙活了3天。去年，姜超开始与一位拥有1000多万粉丝的主播合作。这位主播开播了13个小时，销售1100多万元。姜超大为震撼。至此，她笃信了直播电商的力量。
2022快手电商年货节期间，南通主播的家纺生意迎来爆发。当地一车间中，女工正在为主播赶制四件套。
这次合作，姜超与主播根据销量分成。她胆子小，不敢请开口便要几十万佣金的大主播。她想与主播像销售员一样合作，主播拿抽成。姜超把“巧匠源”那栋小楼装修成直播间便是为了践行这个想法。
姜超怯于自己直播，她面对镜头就紧张。她做过一些尝试，直播时，直播间在线人数一般能达200人。每次，她都累得要死。虽然有些时候，她也会为销量的突破而欣喜。
“老板出镜都害怕。”陈乃东笑着说。他试图总结一套方法论——把话术写在纸上，供姜超这样的老板直播时参考。但还是失败了。
姜超在手机前仍不知所言，总有一种对着空气讲话的窘迫感。陈乃东的提词卡，并没有解决问题。
“直播的时候不看稿，效果反而好一点。”经过尝试，陈乃东放弃了这种方式。他提醒老板直播前熟悉一下话术，直播时就不用再放前面提示。如果直播忘词了，老板们可以用其他方式来表达。毕竟稿子挂在面前，老板们会依赖稿件，反而影响直播效果。
陈乃东总结了经验，他看到传统货主刚刚直播时，一般会经历两个时期——一是他们因为有货源而自信满满，但接下来便是不知道如何系统地提高粉丝和销量而垂头丧气。超姐正处于第二个时期，她直播时会熬夜到凌晨，然后一觉睡到第二天中午。不仅会影响线下生产，还会影响身体健康。“太累了，吃不消。”她说。
洪姐一连休息了好多天还没缓过劲儿，她与姜超有相同的困惑。
长期的直播导致洪姐嗓音沙哑，她在快手直播了几年，积攒了79.5万粉丝。她也是批发商，一家旧工厂的三楼是洪姐的直播室，也是她的仓库。
她的员工说，在今年快手年货节期间，洪姐养成了一个自己都不知道的习惯——每次直播完，她都会陷在沙发里一言不发，脸上带着新的疲惫——做直播不是一件容易的事，她每天都要面临着许多挑战。
洪姐想过放弃，但是，直播电商的销量已经占据了她全部销量的一半。陈乃东帮助洪姐想了很多方法，比如在直播中为粉丝开盲盒：盲盒里会装很多床品，物超所值。开奖的悬念会吸引很多粉丝驻留。
洪姐自己也一直想突破瓶颈。一天下午，她登陆网上书店，悄悄买了一本快手研究院编写的《快手是什么：直播时代2》。
机会
最近几天，张威也略显疲惫。床品不是快消品，职业主播也会面对流量瓶颈。陈乃东会帮助张威投流，引入新的目标粉丝。
陈乃东对张威的方法论比较信服，他会邀请张威给新主播讲课。快手主播“威姐家纺”张威，是当地的头部主播。她有自己的人设，不化妆绝不上镜。她选品比较严格，也有自己维护人际关系的方式。
直播室里没有取暖设施，冷风透过窗缝蹿进室内。一位工人来送货，在这儿忙碌了一下午。作为货主以给张威供货为荣——这意味着庞大销量。所以货主们会派人到直播室帮忙理货，张威也没亏待过他们。这位工人临走时，张威送他一件羽绒被，“年底，大家都不容易”。
前些年，张威在义乌求生时，曾感到十分迷茫。她以为自己了解美妆，就可以靠美妆直播盈利。但现实却给她当头一棒——第一场直播没有一单成交。首场直播的失利，并没有让张威停下直播的脚步。最终，她抓住了直播电商的红利。
2019年12月份，张威发了一款卡通凉席的视频，突然“火了”，积攒了第一批原始粉丝。这款凉席来自南通家纺城——这座城市承担着中国50%的家纺产品。火了之后，张威为了选货方便，决定搬到南通。
2020年初，威姐家纺日售20万元，销量平稳上升。那段时间，张威“十几个小时不下播，不吃不喝”，每天播三场，睡四五个小时，只吃一顿饭。她的体重也从120斤瘦到80斤。
每次直播完，张威在茶桌旁和毛毛姐插科打诨、饮茶吸烟。毛毛姐算是威姐家纺的助播，她和张威在直播时轮换出镜。
直播时，她们略带东北口音，语速不紧不慢，偶尔还有一些俏皮。这两个外地女人，用最朴素的方式推销着南通家纺。
她们的公司从两人增加到20人，从挂被子的一面墙发展成600平米的直播间。她们有幸运成分，也付出了“百分之一百零一”的努力。
2022快手电商年货节期间，快手主播威姐在直播间为粉丝介绍全新家纺产品。
张威知道一切来之不易，更加爱惜羽毛。她只推荐她认可的产品。
“审美一样。”张威说粉丝品味像她，或者说他们互相选择了彼此。
威姐家纺没有运营团队包装，产品也属小众。他们客单价很贵，销量依然很火。“直播3年，有粉丝跟了3年，买了几十套床品。”张威常劝粉丝“够用就不要买”，但铁粉“根本控制不住”。
张威有时候也很感性，她说主播和粉丝是一种双向陪伴。在情感沟通中，女人买东西根本没有理由。他们像邻居聊天，有粉丝的孩子都学会了张威的口头禅。有女粉丝与老公吵架也买4件套。
2022快手电商年货节期间，张威有一次直播了17个小时。为了捧场，一位广州的粉丝与老公轮换看直播，人睡手机也在线，“像值班一样”。
一位女粉丝因老公车祸离世，失去活着的勇气。张威每晚安慰她，像闺蜜一样。有粉丝为婴儿定制小尺寸产品，张威也会吩咐工厂单独生产。有粉丝寄东西，张威也不客气，首饰、豆包、牛肉干五花八门，张威也会回寄。通过交流，张威留住了很多铁粉。现代社会，人们在网络世界寻求共鸣。
现在，张威已经实现了财务自由。但她很低调，无论对粉丝还是对货主。
张威甚至成了主播对标的标准，陈乃东也相信，机会对于每一位主播都是平等的。
共生
不仅是主播，更多南通人涌进直播电商掘金。
王士军是广电专业本科，专修过摄影摄像。他曾在上海电视台工作过一段时间。到南通之后，对于未来的事业，他曾自信满满。但是，慢慢的王士军发现自己并不占优势。家纺城里的工商业主比较务实，他们更在乎短期投入产出比，而不在乎摄影水准和质量。科班出身的摄影师在南通并不多，但没人在意。
“满足他们最简单的视频和照片需求就好。”王士军有一个梦想，他想结合市场拍很多家纺人物故事的纪录片，但没人会买单。在南通，诸如此类带有品牌意识的想法和策划很难实施，除非有直接盈利的案例。对于改变这里商家的心智，王士军没有太多自信。为此，王士军除了拍企业宣传片、产品照片，也没有其他服务项目。
过于基础的商家需求开始慢慢导致这里摄影行业内卷。据不完全统计，南通家纺城附近摄影制作公司有500多家，产值可达人民币几亿。王士军每年都有学徒创业。一般情况下，学徒们干几个月就可以自己独立门户。行业发展红利多，虽然摄影技术良莠不齐，但人人都有机会。
每年，家纺行业大概有一个月销售旺季。在那段时间，很多货主需都要拍摄一些产品照片给主播。
王士军的平面摄影业务已经稳定。偶尔，他会翻出最初的情怀，想象他是一个导演，怎样拍摄家纺城的故事。这是一个商业思维和情怀的碰撞。
“比如拍个《手机支架上的家纺城》。”王士军试探着说。陈乃东否定了他的想法。
王士军会请教陈乃东一些直播电商的问题。以至于去年，王士军成了他设想故事的主角。
在他看来，“南通人绕不过直播间，这是未来趋势”。
2019年底，王士军自己开始直播带货。但是，他真正直播之后才发现直播是个技术活。2020年，他亏本40多万，但他仍然义无反顾。
“人人都在顺应这样的趋势，拥抱线上才有未来。”王士军说。他知道自己需要学习，当然他也需要一些主播。
去年年底的时候，陈乃东在南通市大学城租了1500平方的直播基地。他想通过校企合作培养大学生做直播，然后输送给市场。但是他也栽了跟头——疫情反复，学校不敢开放。
另一方面，企业主对主播需求旺盛。在当地，有一个月开播经验的主播便可拿到1万月薪。陈乃东尝试过与河北某主播孵化基地合作，输送主播到企业。但是主播担心食宿和劳动保障，导致这一想法流产。这里曾是乡镇，更远一点是村。
2020年底，这里成立了国际家纺产业园区管委会——南通市政府的外派单位。管委会服务产业园发展，规划了人才公寓和主播孵化平台，这一切还待落地。
这一切交给了市场和那些在直播电商里找机会的人。
直播电商的火爆为南通带来了更多的就业和创业机会。当地一车间中，女工正在加紧打包家纺产品。
一位小主播刚开播创业，没有资金租直播间。她在“找源头”寻找货源，也委托其打包发货。“找源头”是当地一家人货撮合平台。
在南通家纺城产业园，有许多这样人货撮和的平台。它一面链接供应商，一面链接主播。找源头的营销总监称，他们已经投入了700万元的广告。至于未来如何，无人可期。但他们认定电商直播就是未来趋势。
这个产业链就像当初一样，不断积聚和裂变。
这就是南通，有着各种认准的可能。
布局
陈乃东没有放弃寻找和培养一些主播的想法，这是他获利的一种方式。他与觉妙直播基地董事长谈到这些。
觉妙直播基地是一家货主，主要给主播供货。由于现在佣金成本过高，他们开始尝试开号自播。但他们也面临困局——缺少主播。
于是，觉妙直播基地开始自己培养小主播。它的董事长自称掌握了一套成熟的营收方法论：不再聚焦于单个账号的销售额，他们拉长战线，逐渐建立带货账号矩阵。在线下，觉妙直播基地提供场地，让主播每天像上班一样打卡。董事长称：“一个主播卖10套，10个主播一天也得100套。”
这想法与陈乃东和超姐的想法不谋而合。姜超正与陈乃东搭建这样的超级供应链，吸引主播来基地选品、直播。在基地上，即便新主播创业，也没有任何压力。
从人货场角度来说，姜超负责货，陈乃东负责场。现在，姜超最为紧要的任务就是整合上游供应链，承接陈乃东随后落地的运营动作。
作为快手的服务商，陈乃东靠提高主播的销售额来获利。陈乃东曾经尝试过多种商业模式，多年前曾给商超供货，因到账周期很长深陷其中。
2019年，他到家纺城市场管理公司负责招商，也并不得意。那段时间，家纺城很多老板开始给货主供货，自己也做直播。一批人甚至改造展厅盘货邀约主播。陈乃东经过调研，熟悉直播场景、基本话术和直播逻辑。去年，“微供大楼”进行改造时，他成为了快手服务商。
像家纺市场上的所有人一样，陈乃东穿梭在家纺市场和快手直播之间，打造着自己的梦。
夜晚，王士军和陈乃东把酒言欢，畅聊直播和家纺行业发展的旧事。生意场上，快手与南通都燃着烟火气。
家纺产业也在抉择：贸易、微商、电商……直播电商给这里带来另一种可能，无论是封闭时期的情感陪伴，还是物质交流。后疫情时期，人们艰难生存，共同取暖。
直播电商带动南通家纺产业高速发展。当地某仓储车间放满了已打包好的家纺产品。
京杭运河已没落，南通州依然通南北。
40年前，一代人绝处逢生。食不果腹的南通农人挣扎在计划经济荒原上。他们抱布贸丝，在露天小摊自由繁衍。来自清末张謇实业救国的基因再次萌发，南通成长为中国最大的家纺市场。
现在，崛起中的南通家纺产业带正在吸引着外界更多的注意力。未来，这些“新南通人”或将给南通带来更大的发展。例如，原本扎根江苏东海水晶产业带的快手电商服务商——际加国际文化产业有限公司（下称“际加国际”），正试图在南通入驻发力。
“自从接触了东海水晶产业带后，我们深刻意识到深耕产业带的必要性。了解产品，了解本地模式，才能最大程度的了解这个行业，服务好这个行业。”际加国际的电商负责人刘睿表示，快手电商新增“大搞产业带”的战略后，他看到了产业带的巨大机会。
在2021年年底举办的“造风者·2021快手电商服务生态年终峰会”上，快手电商负责人笑古宣布，2022年快手电商战略将新增“大搞产业带”，扶持更多产业带商家和依托于产业带的新兴品牌。
